5 Botschaften für ein perfektes Verkaufsgespräch

by Oliver W Schwarzmann

7 Botschaften für ein perfektes Verkaufsgespräch

1.
Einstieg: Persönlich gut vorbereitet

Klar, auf jedes Verkaufsgespräch muss man sich vorbereiten. Fachlich. Und persönlich.
Je mehr Du über den Kunden weißt, desto besser. Zeige Dein ehrliches Interesse an ihm.  

2.
Aufwärmen: Austausch gleicher Erfahrungen

Nichts sorgt schneller für Nähe und Verständnis als gleiche Erfahrungen.
Egal, ob Interessen, Hobbys, Gesundheit, Familie. Suche nach persönlichen Erfahrungen Deines Kunden, die Du ebenfalls kennst – vermeide aber Politik, Religion und Sport. Wichtig: Deine Erfahrungen müssen authentisch sein.
Nur Mitreden wollen, geht nicht. 

3.
Stil: Keine Floskeln, keine Komplimente

Verkaufsgespräche wirken oft schematisch, wie auswendig gelernt. Das sind keine Verkaufsgespräche, sondern Monologe. Ein Gespräch muss lebendig sein, sich entwickeln.
Vermeide auch Komplimente – sage lieber, wie etwas auf Dich wirkt. Vertritt dabei stets Deine eigene Meinung. Kunden haben die Nase voll von Honig-ums-Maul-Schmierern, Arschkriechern und
Ja-Sagern.

4.
Einwände: Keine Konter, keine Gegenargumente 

Kunden haben Einwände. Gut. Komme ihnen aber nicht mit Entkräftigungen und Gegenargumenten. Niemand mag Widerspruch. Besser: Kontere stets mit einer Idee. Kunden folgen lieber neuen Ideen als Gegenargumenten. 
Ideen machen Dich innovativ und interessant, besitzen eine hohe Überzeugungskraft. 
Und der Kunde verliert nicht sein Gesicht. 

5.
Argumente: Wecke Begierden

Warum verkauft Sex so gut?
Klar, es geht dabei um Fantasien und Sehnsüchte.
Dasselbe gilt für jede/s andere Dienstleistung/ Produkt auch. 
Verkaufen heißt heute, den Kunden kaufen lassen wollen. 

6.
Preis: Nicht verhandeln

Der Preis, den der Kunde zu zahlen bereit ist, wird spätestens bei Punkt 5 entschieden.
Will er das haben, was Du verkaufst, kannst Du im Prinzip alles fordern.
Hat der Kunde den Wert Deiner Leistung nicht begriffen, wirst Du bluten müssen.
Der Fehler liegt aber in diesem Fall bei Dir. 
Ansonsten: Sage offen, welchen Spielraum Du hast – ohne Spielchen zu treiben.
Du sitzt mit dem Kunden nicht im Sandkasten.
Zudem kannst Du den einen oder anderen Preis-Kunden am eigenen Ego packen, indem Du
seine Finanzkraft anzweifelst und ihm Hilfe anbietest. Wirkt oft Wunder.        

7.
Abschied: Wichtiger als die Begrüßung

Nicht nur der erste Eindruck zählt. Charakter und Stil eines Menschen erkennt man daran,
wie er sich verabschiedet.
Der Abschied ist das, was beim Kunden im Kopf bleibt.
Setze hier einen wichtigen, persönlichen Schlusspunkt – aber bitte keine Versprechungen.
Besser: Wiederhole eine Aussage des Kunden, die Dich (wirklich!) beeindruckt hat. 
Oder verabschiede Dich mit einem Zitat.   

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